Yritysmarkkinointi tarvitsee asennemuutosta – B2B:n tilalle B4B

(Tämän artikkelin englanninkielinen versio on kaikkien aikojen retweetatuin blogikirjoitukseni. Siksi toistan sen suomeksi tässä. Ehkä ajatuksessa on itua?)

Ajoittain iskee suorastaan epätoivo, kun näen B2B-yritysten yhä itsepäisesti markkinoivan itseään vain ja ainoastaan me-näkökulmasta. Käypä lähes millä tahansa B2B-nettisivustolla tai lue lähes mitä tahansa B2B-yrityksen esitettä ja huomaat niiden olevan täynnä sellaisia ilmauksia kuin ”tarjoamme asiakkaillemme…” tai, mikä vielä karmeampaa, ”XYZ on yritys, joka tarjoaa asiakkailleen…”.

”Me”? ”Asiakkaamme”? ”Yritys” ja ”asiakkaansa”?

Jos aineistosi ovat me-moodissa, vaikutus on osapuilleen sama kuin puhuisit firman sisäisessä palaverissa. Kukaan muu ei ole siitä kiinnostunut kuin kollegasi, sikäli kuin hekään. Potentiaalista asiakastasi ei ainakaan kiinnosta ruveta tekemään ajatustyötä puolestasi: jos hänelle koituva etu ei selkiä heti, aineistosi on Ö-mapissa noin kolmessa sekunnissa.

Jos käytät aineistoissasi kolmatta persoonaa, et puhuttele ketään. Mietipä. Puhut vain itseksesi tuuleen. Jollei viestisi jää täysin huomiotta, se herättää vastaukseksi korkeintaan ”Ja mitä sitten?”

Tarvitaan asennemuutosta.

Jos pidämme yritystämme B2B– eli business-TO-business-yrityksenä, se johtaa alitajuisesti meidät ajattelemaan, että viestintämme on yksisuuntaista. Me puhumme sinulle. Emme odota vastausta tai vuoropuhelua. Emme yritä ymmärtää sinua. Puhumme vain siitä, mikä meille on tärkeää.

Ajatellaanpa sen sijaan yritystämme B4B– eli business-FOR-business-yrityksenä. Se voi tarkoittaa, että olemme yritys, joka luo uutta bisnestä. Se voi tarkoittaa, että haluamme tehdä jotain sinun bisneksesi hyväksi tai puolesta. Huomaathan, miten kumpikin tulkinta sisältää SINUT. Alitajuisesti ajatuksemme alkavat pyöriä sen ympärillä, miten voimme auttaa SINUA.

Uuden termin, kuten B4B, juurruttaminen voi olla vaikeaa. Olen kuitenkin täysin varma, että jos yritysmarkkinoijana omaksut tämän ajatusmallin, tuloksena on entistä läheisempi, parempi yhteys kohderyhmiisi.

Mitä mieltä sinä olet? Heijastuuko B4B-ajattelu markkinointiaineistoissasi ja myynnin käyttäytymisessä?

#b2b#b4b#tulos#yritysmarkkinointi

Vastaa

Your email address will not be published / Required fields are marked *