Lamasta nousuun – onko markkinointibudjettisi sopeutettu elpyvään talouteen?

Kun pari vuotta olemme lukeneet enimmäkseen huonoja talousuutisia, nyt alkaa vihdoinkin horisontissa näkyä toivoa. B2B-yritykset lisäävät markkinointipanostuksiaan vuonna 2011, ainakin jos on uskomista äskettäiseen Forresterin tutkimukseen, joka perustuu 563 amerikkalaisen ja eurooppalaisen markkinointijohtajan haastatteluun.

Kun pahin kilpailijasikin sopeuttaa markkinointibudjettiaan päästäkseen lamasta nousuun, oletko sinä varmistanut, ettet jää jalkoihin, kun kaikki tavoittelevat kynsin hampain nopeasti lisää tuottoa?

Taantuman jälkimainingeissa arsenaalisi voi toki olla aika ohut. Markkinointibudjettia on leikattu, eikä ole lainkaan varma, että markkinointisi henkilöresurssit ovat siinä määrin riittävät kuin olet hyvinä aikoina tottunut. Hyvä uutinen kuitenkin on, että pystyt lisäämään markkinoinnillista läsnäoloasi siellä missä sitä eniten tarvitaan, vaikka resursseja onkin nyt vähemmän.

Liiketoiminnan hoitaminen säästäväisesti on hyvä idea myös hyvinä aikoina. Jos säästäväisyys auttoi selviämään taantumasta, millainen onkaan vaikutus viivan alle tilanteen normalisoiduttua? Kysymys ei luonnollisestikaan ole jatkuvasta kulujen leikkaamisesta, vaan tasapainon löytämisestä kulujen ja tuottojen välille tavalla, joka tuo parhaan tuloksen vähimmällä panostuksella. Moni kilpailijasi tulee liiketoimintaympäristönsä parantuessa muuttumaan huolimattomaksi eikä seuraa markkinointi-investointiensa tuottoa riittävän tarkasti, jolloin olet etulyöntiasemassa.

Tärkeintä on pitää kiinni markkinaosuudesta

Kun katsot statistiikkaasi, mitä se kertoo markkinaosuutesi kehityksestä parin viime vuoden aikana? Jos osuus pysyi ennallaan, onnittelut. Siitä on hyvä ponnistaa eteenpäin. Jos markkinaosuutesi laski, työtä on enemmän, mutta kaikkea ei toki vielä ole menetetty.

Kilpailuasemasi säilyttämiseksi nyt on kuitenkin aika saada maksimaalista tuottoa minimaalisesta markkinointipanostuksesta.

Säilytä näkyvyys ja säilytät markkinaosuutesi

Näkyvyys (Share of Voice eli SOV) merkitsee osuuttasi markkinointiviestinnän kokonaismäärästä sillä markkinalla, jolla toimit – toisin sanoen sinun osuuttasi koko alasi markkinointi- tai mainostoimenpiteistä. Markkinaosuus (Share of Market eli SOM) selittää itse itsensä: osuutesi oman toimialasi myynnistä.

Näiden kahden käsitteen yhteistoiminta tuo markkinointiviestintään erittäin mielenkiintoisen käänteen: jos näkyvyytesi ylittää markkinaosuutesi, voit odottaa markkinaosuuden kasvua. Tästä on jopa olemassa The Nielsen Companyn tekemä tutkimus.

Tämä siis tarkoittaa, että jos pidät näkyvyytesi korkeammalla kuin kilpailijasi, voit odottaa markkinaosuutesi kasvua niin hyvinä kuin huonoina aikoina.

Keskity välittömiin tuloksiin

Brändiä ei voi ”luoda”. Se syntyy tekemistesi lopputulemana itsestään ja perustuu loppukäyttäjien mielikuviin. Siksi myönteisen brändikuvan edistämisessä on avainasemassa loppukäyttäjäkokemus. Miksi siis käyttää äärimmilleen venytettyä markkinointibudjettia brändin edistämiseen erikseen, kun välittömiin tuloksiin tähtäävät toimesi joka tapauksessa muokkaavat brändikuvaa?

Keskity olemassa oleviin asiakkaisiin

Luultavimmin sinunkin yritykseesi pätee Pareto-periaate, ehkä paremmin tunnettu 80-20-sääntönä: 80 prosenttia tuloksesta syntyy 20 prosentista asiakkaita. Mielipiteet vaihtelevat, mutta eri lähteiden mukaan uuden asiakkaan löytäminen vie 3-10 kertaa enemmän resursseja kuin olemassa olevalle asiakaskannalle myyminen. Kun talous on nyt kääntymässä parempaan, nopeimmat tulokset ovat saatavissa jo ennestään lojaalilta asiakaskunnalta.

Menestyksen resepti uudessa toivon ilmapiirissä näyttääkin tältä:

  • Säilytä markkinaosuutesi
  • Markkinaosuuden säilyttämiseksi varmista riittävä näkyvyys
  • Tähtää ainakin aluksi välittömiin lyhyen aikavälin tuloksiin
  • Lyhyellä aikavälillä nopeimmat tulokset ovat saatavissa nykyisestä asiakaskannasta

Miltä tilanne omasta näkökulmastasi näyttää? Oletko sopeuttanut markkinointibudjettisi piristyvään talouteen? Mihin toimiin olet ryhtynyt varmistaaksesi sijoituksesi alkavassa lamasta nousuun -kilpailussa?

#b2b#markkinointibudjetti#nousukausi

Vastaa

Your email address will not be published / Required fields are marked *