Hinta on aina osa ostopäätöstä

Aina siitä lähtien kun luin Dale Underwoodin artikkelin Price Papers vs. White Papers for B2B Lead Conversion yli vuosi sitten, hänen argumenttinsa on nakertanut jossain takaraivossani.

Miksi yrityksille ja varsinkin yksinyrittäjille on todella niin vaikeaa ja vastenmielistä ilmoittaa hintansa avoimesti?

Avoimen hinnoittelun kannattajana tulin jopa kirjoittaneeksi aiheesta vanhaan Markkinointikommunikaattori-blogiini, mikä ei jälkeenpäin ainakaan parantanut oloani. Suutarin lapset ja niin edelleen.

Hinta on AINA osa ostopäätöstä. Kun olet argumentoinut, miksi ostajan tulisi valita tarjoamasi kaltainen ratkaisu ongelmaansa ja valita ratkaisujen joukosta juuri sinun tarjoamasi, kerro potentiaaliselle ostajallesi myös ratkaisun vaatima investointi. Jos jätät hänen hakunsa puolitiehen, menetät luultavimmin kaupan kilpailijallesi, joka ilmoittaa hintansa avoimesti.

Aihe jäi, mutta vaivasi. Lopulta oli pakko myöntää, että jos halusin tehdä niinkuin saarnaan, olisi parasta vähitellen pistää jotain hintainfoa omista palveluistani näkyville. Se taas osoittautui kaikkea muuta kuin helpoksi.

Luovat palvelut, kirjoittaminen ja kääntäminen, ovat todella hankalia muotoiltavia kaukaisestikaan hinnastoa muistuttavaan muotoon. Liikkuvia osia on liikaa – aihealue, asian vaatiman taustatutkimuksen määrä, toimeksiannon aikataulu ja ehkä myös pakko sovittaa teksti annettuun tilaan. Havaitsin nopeasti mieleeni tulevan saman tekosyyn, jota muutkin käyttävät: ”jokainen työ on erilainen”.

Mutta se on todellakin vain tekosyy. Aina voi antaa esimerkkejä. Minkä teinkin.

Eli kutsunkin sinut nyt vilkaisemaan Hintaesimerkkejä-sivuani. Yleensähän  staattisilla sivuilla ei ole tapana käyttää kommentteja, mutta nyt tarvitsen sinulta apua. Mitä puuttuu? Antavatko esimerkit minkäänlaista hintakuvaa budjetoinnin pohjaksi? Mitä pitäisi lisätä? Oliko koko harjoitus aivan turha?

Mutta ainakaan tuo Dalen viesti ei enää vaivaa omaatuntoani.

#b2b-palvelut#hinnoittelu#ostopäätös

Vastaa

Your email address will not be published / Required fields are marked *