Olen hyvän aikaa elämästäni tehnyt markkinointiviestintää ja listasin tähän puolenkymmentä asiaa, joilla markkinointiviestille on mahdollista tehdä merkittävää ja pysyvää hallaa. Mitä jos tehtäisiin toisin?

1. Me, yrityksemme ja me

Nopein, helpoin ja tehokkain keskusteluntappaja on puhua koko ajan vain itsestään. Jos ajattelemme vaikkapa treffejä, kauanko jaksoit kiinnostua tyypistä, jonka itsekehu pursui yli äyräiden? Miksi asiakkaasi ajattelisi toisin?

Silti melkein jokainen satunnaisesti valittu yrityssivusto ja markkinointiaineisto näkyy tekevän parhaansa hukuttaakseen lukijan siihen, mitä me osaamme, mitkä meidän arvomme ovat tai miten meidän tuotteemme toimivat.

Asiakasta ei voisi vähempää kiinnostaa. Hän haluaa tietää, mitä etua sinusta on hänelle. Hän ei halua tietää, että koneesi pystyy X tuhanteen kierrokseen minuutissa. Hänelle on tärkeää, miksi hänen bisneksensä tekee parempaa tulosta, jos käytössä on kone, joka pystyy X tuhanteen kierrokseen minuutissa.

Ominaisuudet itsessään eivät myy. Kerro asiakkaallesi, mitä etua näistä ominaisuuksista on. ”Miksi?” on oikein hyvä kysymys.

2. Massayksilöllisyys

Onnittelut, tuli juuri luoduksi termi, jonka merkitys aukeaa vain sinulle ja mahdollisesti mainostoimistollesi. Mitä asiakas saa siitä irti?

Tämä tosielämän esimerkki pääsi muutama vuosi sitten jopa erään vähittäiskauppaketjun motoksi. Kukaan ei tullut ajatelleeksi, että toisilleen vastakkaiset yhdyssanan osat aiheuttavat pelkkää massahämmennystä.

Mottojen ja sloganien on yleensä hyvä olla jollain lailla tajuttavia. Oivalluksen pitää syntyä silmänräpäyksessä. Jos näin ei käy, jospa unohtaisit koko sloganin.

3. Olemme paras kumppanisi

Jollet pysty konkretisoimaan tarjoomaasi, äkkiä harjoittelemaan.

Törmäsin englanninkielisessä nettimaailmassa seikkaillessani sivustodesignia tarjoavaan yritykseen, jonka markkinointiväittämä oli ”the best web design company for you”. Google-haku toi hakutermille ”web design company” 86.500.000 (kyllä, kahdeksankymmentäkuusi ja puoli miljoonaa) tulosta. Hmm. Paras?

Pelkkä väittäminen ei tee sinusta asiantuntijaa. Siihen tarvitaan todisteita. Ja kannattaa muistaa myös tuoda esiin, miten sinun asiantuntijuutesi hyödyttää asiakasta enemmän kuin kilpailijan.

4. Näin meillä on aina tehty

Onko syntynyt tulosta? Einstein kuuluu sanoneen: ”Hulluutta on se, että tekee samat asiat uudelleen ja uudelleen ja odottaa eri tuloksia”.

Hupaisinta – tai traagisinta, riippuen näkökulmasta – on se, että moni yritys vastustaa viimeiseen asti viestinsä tai sen sävyn muutosta. Ensin haetaan apua markkinointiviestinnän asiantuntijalta, ja kun apua saadaan, halutaan ehdotuksista huolimatta toimia entisellä tavalla. Joka siis ei alun alkaenkaan toiminut…

Erityisesti aikoina, jolloin kauppa ei oikein tahdo käydä, voisi olla ideaa olla ensimmäinen, joka toimii toisin kuin toimialalla on yleisesti totuttu. Vaatii rohkeutta, kyllä. Tulokset voivat olla hämmästyttäviä.

5. Ehdotuksestasi ei pidetty

No tämähän auttoikin. Ääretön miinus yksi.

Kun ulkopuolelta ostettu markkinointiviestin terävöitys ei tunnu heti osuvan, voi tietysti olla, että tekijä ei ole osannut asiaansa. Yhtä hyvin voi kuitenkin olla, että toimeksianto on ollut epäselvä. Siksi negatiivinen palaute ja muutostoiveet tulisi aina yksilöidä. Mitä tarkemmin, sitä parempi.

Sitä paitsi on epäolennaista, mistä johtoryhmä, markkinointiosasto tai kuka hyvänsä firman sisällä ”ei pidä”. Ainoa asia, jolla on merkitystä, on se, uppoaako viesti kohderyhmään. Testausta peliin. Ja sitten sopeudutaan.

Erityisesti B2B-markkinointi halvaantuu usein liian mutkikkaan kysymyksenasettelun vuoksi. Hirmuisen määrän reunaehtoja tulee täyttyä, ennen kuin voidaan ryhtyä menestymään.

Eipä tehdä elämää liian vaikeaksi.

Menestyvää markkinointia tehdään kysymällä itseltään kolme kysymystä:

1. Kenen haluan tekevän mitä tutustuttuaan aineistooni?
2. Miksi hän muuttaisi nykytilannettaan?
3. Millä todistan, että muutos kannattaa?

Kun näitä lähdetään punomaan auki, päästään nopeasti pitkälle.

Jos tarvitset mietintäapua, saa soittaa.

Sisältömarkkinoinnin pikkuhiljaa vallatessa alaa myös B2B-maailmassa ilahduttaa aina, kun vastaan tulee yritys, joka välittää kommunikoida asiakkaidensa kanssa. Kuten vaikka sellainen, jolla on asiakaslehti. Asiakaslehti onkin oivallinen väline niin ajatusjohtajuuden luomiseen kuin informaation jakamiseen.

Asiakaslehteä julkaiseva yritys on ansainnut mitalin siitäkin syystä, että on ilmeisesti ymmärtänyt nykypäivän vaatimuksen: mitä enemmän sisältöä on netissä ja näin ollen hakukoneiden löydettävissä, sitä todennäköisempää on, että yrityksen sivuille löytävät tiensä ne, jotka ovat kyseiseen alaan liittyvistä hakutermeistä kiinnostuneet.

Hiukan pitäisi kuitenkin miettiä asiakaskokemusta.

Painettu asiakaslehti toimii netissä huonosti

Valitettavan usea yritys menee yli siitä missä aita on matalin: netin asiakaslehti on painetun lehden näköispainos eli käytännössä painon käyttämä PDF-tiedosto. Helppoa ja kustannustehokasta, kyllä, mutta surkeasti luettavissa tietokoneen näytöltä. Ja jotkut vielä tuuppaavat nettiin sen jättiläismäisen paino-PDF:n, joka latautuu ja latautuu ja latautuu… Kun netissä yleisesti pidetään kriittisenä kärsivällisyysrajana 3–10 sekuntia, kenen oletat haluavan odottaa minuutin tai kaksi nähdäkseen markkinointiaineistosi?

Hakukoneet osaavat kyllä jo tänä päivänä indeksoida PDF-tiedostojenkin sisällön. Painomateriaalista tehdyssä PDF:ssä kuitenkin on lähes poikkeuksetta sama palstoitus kuin painetussa lehdessä. Kuvittele lukijaa, joka löytää asiakaslehtesi hakutermin kautta. Kun ensimmäinen palsta on luettu alas saakka, on taas kelattava tiedoston yläreunaan nähdäkseen, miten juttu jatkuu. Eikä se jatku, vaan juuri tässä kohtaa katkeaa. Tällä tavoin toteutetun vaikkapa nelipalstaisen sivun käyttäjäkokemus on niin onneton, että lukija luultavimmin jättää lukemisensa kesken jo ensimmäisen artikkelin kohdalla.

Moni julkaisija näet unohtaa, että siinä missä painettu lehti on pystyformaatissa, tietokoneruutu on vaakaformaatissa. Jos painettu sivu julkaistaan sellaisenaan netissä, siitä näkyy ruudulla noin puolet. Automaattisesti on kelailemista tiedossa. Näin kompastutat lukijasi heti kättelyssä.

Näppärä uusi teknologia voi olla menestyksen este

Moni markkinoija on keksinyt, että on olemassa sovelluksia, jotka tuottavat nettiin selailtavia lehtiä. Olet varmaan nähnyt tämän kaltaisia juttuja. Kun ajatellaan, että hakukoneen kautta aineistosi löytävä lukija on aidosti kiinnostunut asiasta, miksi tehdä käyttöliittymästä tarpeettoman hankala? (OK, tuon äskeisen sisältö on minun kirjoittamani, eikä lukukokemuskaan ole suuren kirjasinkoon ansiosta huono, mutta ajattelepa, jos tuotos olisi tabloid-kokoinen asiakaslehti, jonka sisältöä yrität katsoa älypuhelimella.)

Mitä helpommin sisältö on “otettavissa”, sitä parempi. Selailtava lehti on hauskan näköinen ja jaksaa hetken viehättää uutuudellaan, mutta jos präntti on liian pientä luettavaksi ilman suurentamista, olet onnistunut kehittämään lukijan ja sisältösi välille esteen. Miksi haluat viestisi olevan vaikeasti saavutettavissa?

Yllätys, netti toimii HTML:llä

Olisi hyvä nähdä hiukan vaivaa, jotta tekisit lukijan elämän helpommaksi. Tee nettiin jo olemassa olevasta aineistosta HTML-sivu, jota on helpompi lukea. Kas kun netin natiivi tiedostomuoto sattuu olemaan juuri HTML.

Nykypäivänä ei varmaan ole yhtään nettiselainta, joka ei pystyisi näyttämään jossain määrin kelvollisesti muitakin tiedostomuotoja kuin HTML. Mutta jos et kirjoita painettua asiakaslehteä peilikirjoituksena, miksi pakottaisit nettilukijasi ja hänen käyttämänsä teknologian lisäponnistuksiin?

Entäs se kommunikaatio?

Heti tuolla alussa puhuin kommunikoinnista asiakkaiden kanssa. Wikipedia kertoo meille seuraavaa:

Suomalainen viestintätutkija Osmo A. Wiio on määritellyt viestinnän tietojen vaihdannaksi ihmisten kesken.

Missä siis on aineistosi vuorovaikutteisuus? Onko nettiasiakaslehdessäsi kommenttimahdollisuus? Ja ehkä jo arvasitkin, että seuraavaksi ehdotan yksisuuntaisen asiakaslehden sijaan kaksisuuntaista blogia.

Mitä enemmän annat sinusta, yrityksestäsi ja tuotteestasi kiinnostuneelle lukijalle koukkuja olla suorassa yhteydessä ja saada suoraa palautetta, sitä sitoutuneemman potentiaalin saat.

Kysymyshän kai oli sisältömarkkinoinnista? Jonka piti tuottaa jotain viivan alle?

Mahdollistamalla palautteen avaat kaksisuuntaisen kanavan. Ja potentiaalinen asiakas, joka lukee viestisi ja ehkä vaivautuu jopa kommentoimaan sitä, on huomattavasti lähempänä ostavaa asiakasta kuin se, jonka kurkusta vain työnnät alas omaa viestiäsi.

Markkinointi & Mainonta -lehden tämänpäiväinen artikkeli ICT-alan markkinointi ei pure kertoo meille, että IT-slangi ei myy. Todisteeksi tuodaan muutamien alan asiantuntijoiden näkemyksiä, mutta todistelujen sisältö jää vähintään yhtä hämäräksi kuin ongelma itsessään. Continue reading →

Kun rakastut, mitä tapahtuu? Annat puutteet anteeksi, näet hyviä aikomuksia kaikessa mitä toinen tekee, uhraat oman mukavuutesi ja panet asioita uuteen tärkeysjärjestykseen sen mukaan, mitä rakkautesi kohde arvostaa.

Siispä rakastu bisneksessä. Continue reading →

Olet saattanut huomata, että sivustoni Minusta-sivulla sanon:

Joitakin tuotteita ja palveluja pidetään ”epäseksikkäinä”. En allekirjoita tätä lainkaan.

Uusi teknologia, uudet keksinnöt ja kiinnostavat tuotteet herättävät aina suurta mielenkiintoa, ja niitä pohditaan ja kommentoidaan laajasti ja näkyvästi tiedotusvälineissä ja sosiaalisissa verkostoissa. Mietipä vaikka, paljonko Nokian uusi Lumia sai palstatilaa niin ennen julkistamistaan kuin sen jälkeen. Mutta maailmassa on sadoittain tavallisen tallaajan kannalta mielenkiinnottomampia materiaaleja ja tuotteita, jotka silti ansaitsevat tulla huomatuiksi – ja markkinoiduiksi huikeudelleen oikeutta tekevällä äänensävyllä. Voisiko sellaista olla vaikka valurauta? Tai lastulevy?

Urani varrella olen kirjoittanut useistakin ensi näkemältä ”epäseksikkäistä” tuotteista, jotka lähemmin katsoen osoittautuvat hyvinkin kiinnostaviksi. Continue reading →